נעם ואני הגברנו לאחרונה את הקצב שבו אנחנו מלווים בעלי עסקים בתהליכי הפרימיום שלנו.
ואנחנו רוצים לשתף אתכם ב-5 שיעורים שחוזרים ולעיתים קובעים גורלות של עסקים, אנחנו רואים את זה כעת, ואני מכיר את זה משנים בהם ליוויתי מאות עסקים בשיווק ובאסטרטגיה שלהם.
אנחנו עובדים עם עסקים מכל העולם, בשלבים שונים של העסק, מעסקים חדשים שנמצאים בשלב של מציאת הלקוח הראשון, ועד עסקים ותיקים עם הרבה עובדים – העקרונות הם זהים.
תמצאו שחלק מהעקרונות רלוונטים מאוד גם לאנשים הרוצים להתקדם בקריירה שלהם בתור שכירים.
תובנות חשובות לעסקים:
1. חוסר מיקוד, והתפזרות לעשייה שאינה העשייה החשובה
הסכנה העיקרית שאנחנו רואים בעיקר אצל בעלי עסקים חדשים בתחילת דרכם, זאת ההחלטה מה הדבר הנכון לעשות בכל יום, ומציאת הכח לעשות את זה על מנת לא לברוח למשימות אחרות.
לפני שהתחלנו להכנס לקצב של מכירות לעוד ועוד לקוחות, הכל עדיין תאורטי.
וכשהכל תאורטי לפעמים המוח לוקח אותנו לטיולים מאוד ארוכים הכוללים תיאורים מרהיבים על מה לדעתו צריך לעשות קודם לפני שהלקוחות יתחילו להגיע.
כשלבעל העסק אין מספיק נסיון, ואין הכרות עם המהירות הבלתי נסבלת בה השבועות והחודשים נוטים לרוץ ולהעלם לנו – הוא עשוי להתפתות לעשות את שהמוח הציע.
זה המקרה בו בעלי עסקים הולכים קודם כל לפתוח אתר שכולל המון עמודים שהוא צריך לכתוב, ולעשות תוכנית עסקית מאוד מפורטת, ולבלות שעות באתרים של מתחרים, ולכתוב ספרים, ולהכין כרטיסי ביקור, ולבלות שבועות עם המעצב בעיצוב הלוגו, וברישום שם העסק ורכישת תוכנות לעסק ולימוד התוכנות ופתיחת רשימת תפוצה.
המשימות האלו עלולות לקחת כ-10 חודשים להשלמתן, 10 חודשים של 0 ש״ח הכנסה.
בעל עסק חדש בדרך כלל לא ערוך לכך, ולעיתים ההלוואות שיצטרך לקחת בשלב הזה, יקשו עליו מאוד אח״כ להמריא בשלב שבו המכירות הראשונות יחלו להכנס.
אז מה כן עושים?
באנגלית זה נשמע מצויין:
The Main thing is to keep the main thing the main thing
הדבר העיקרי, זה לשמור על הדבר העיקרי – הדבר העיקרי.
(אמרתי לכם שזה נשמע טוב יותר באנגלית)
בעל עסק חדש (וגם ותיק) צריך להיות רעב למצוא את הדרך הכי קצרה אל הלקוחות שלו.
והרבה פעמים לא צריך אף אחד מהדברים שפרטתי בשביל להגיע אל הלקוחות.
לא תמיד צריך אתר, לא תמיד צריך לוגו מקצועי, לא תמיד צריך רשימת תפוצה, תוכנות ומערכות.
כל אלו הם לפעמים תירוץ(!) כי בעל העסק מפחד לגשת לעיקר.
והעיקר זה לדעת שיש שירות או מוצר אחד שהוא רווחי ולהביא לקוחות.
עכשיו.
או מקסימום בשבוע הבא.
לא בעוד 10 חודשים.
היתה לי פעם לקוחה שרכשה ממני חבילת ליווי של 10 שעות לעסק החדש.
זה היה מוצר שמכרתי פעם.
היא סיימה להיות שכירה והקימה עסק חדש, עוד לא היו לה לקוחות.
ללא שום תשתיות פרט ללוגו.
בשעה וחצי של הפגישה הראשונה, ראינו שהשירות שלה יכול להיות רווחי עבורה ולהביא את התוצאות שהיא רוצה מבחינה כלכלית.
זיהינו את הדרך הקצרה שבה היא יכולה לעבוד בשביל להביא את הלקוחות שלה:
להתקשר אליהם ולשלוח להם הצעה במייל.
זהו.
באותה פגישה הכנו PDF עם ההצעה של השירותים שהיא נותנת ומחירים.
והיא יצאה לדרך.
כעבור חודש היא התקשרה לעדכן אותי שהיא מלאה בלקוחות, ואם אפשר לקבל זיכוי על שאר השעות שרכשה ממני 🙂
תהיו רעבים למצוא את הדרך הכי קצרה להביא את הלקוחות שלכם ושיהיה לכם רווח מספק.
כל השאר זה מותרות מיותרים.
2. פחד המונע לעשות את מה שצריך
הזכרתי בסעיף הקודם את נושא הפחד וחשוב להעמיק על זה קצת:
פחדים מנהלים אותנו, את רוב האנשים.
אם אנחנו לא מנהלים אותם, הם מנהלים אותנו.
חשש מלקוחות לא מרוצים, חשש מביקורת, חשש ממה יגידו, חשש להכשל, פחד מחוסר, פחד מהצלחה, פחד מהמיסים, חשש למכור, חשש להתפס כאיש מכירות.
אלו רק חלק מהדוגמאות שאנחנו רואים.
כאשר יש בנו פחד לא מטופל הוא פועל בתוכנו בדרכים ערמומיות על מנת למנוע מאיתנו לפגוש את הסיטואציה שמהווה סכנה מבחינתנו.
תבינו שהפחד הזה זה בעצם תת המודע שלנו, רוצה להגן עלינו, רוצה בטובתנו.
אז אם תת המודע שלי מפחד מאוד מביקורת, הוא כבר ידאג לעשות הכל על מנת למנוע ממני להגיע למקום שבו המוצרים, השירותים, הכתיבה או האתר שלי יהיו בעולם ויהיו חשופים לביקורת.
ויש לו המון כישרון לעשות את זה.
אנחנו עשויים למצוא את עצמנו גוללים אין סוף בפייסבוק, במקום לסיים כבר את האתר, אנחנו עשויים למצוא את עצמנו חייבים ממש עכשיו לעשות כביסה, לסדר את ארון הבגדים לפי צבעים, לנקות את התריסים, או ללכת למצוא כסאות מתאימים למשרד במקום לעבוד על הצעת מחיר ראשונה.
אז מה עושים עם הפחדים?
אנחנו מדברים על כך הרבה בסדנה האינטרנטית שלנו, בקורס לעסקים וגם במסגרת הליווי אנחנו עוזרים ללקוחותינו להתגבר עליהם כך:
מחפשים אותם, תופסים אותם, רושמים אותם ומבינים שהם שם.
לדוגמה על ידי שאלות – ״מה מפחיד בכך שהאתר שלי יהיה מוכן?״
״מה מפחיד בכך שיגיעו אלי הלקוחות הראשונים?״
ואז משתמשים במגוון כלים על מנת לדלג מעליהם.
לפעמים זה מספיק להבין שיש לנו פחד כזה על מנת לאזור את האומץ והמוטיבציה לעבור דרכו, לפעמים אחרות צריך לכתוב עליו, למצוא לו פתרונות עד שנבין שהוא לא משמעותי כמו שחשבנו, פעמים אחרות אנחנו ממליצים על לטפל בו דווקא דרך הגוף – לנשום אליו, לחוות אותו, לתת לו להשתחרר, או ללכת לעשות יוגה או מדיטציה ספציפית שמנקות את הגוף מפחדים.
זאת עבודה מתמדת, בכל גדילה של העסק, בכל שלב חדש בחיים, תת המודע יציף לנו פחדים חדשים שאם לא נהיה ערניים הם עלולים לעצור אותנו.
3. תמונה ברורה ומרגשת של היעד אליו אנחנו מתקדמים
אחד הדברים המשמעותיים ליצירת מציאות (בחיים או בעסק) הוא לתת לתת-המודע שלנו (וגם ליקום, אבל על כך לא נפרט כאן הפעם) להתקדם וליצור במציאות את התמונה שאנחנו מחזיקים בראשונו ומרגישים חזק בגופנו.
התמונה הזאת כל כך משמעותית וקובעת את הכיוון אליו נתקדם, את הרעיונות שיגיעו אלינו, את הדברים שנשים לב אליהם, את ההזדמנויות שנראה או לא נראה, את הדרך שבה נפרש את הדברים שיקרו לנו בדרך.
לכן חשוב לעבוד על התמונה של המטרות אליהם אנחנו רוצים להגיע, ממש ברמה יום יומית.
4. זיהוי האמונות המגבילות שלנו, החלפתן במעצימות
האמונות שיש לנו גורמות לנו לפרש את המציאות בדרך מסויימת, להגיב ולפעול.
לדוגמה, אדם שמאמין שמקסימום הוא יכול להרוויח 10 אלפים ש״ח בחודש, יעשה פעולות, יתמחר את עצמו, ויפעל בדרך כזאת שהרווחים שלו לא יעברו את אותו רף. ואם כן זה יהיה נדיר.
לעומתו אדם שמאמין שהוא יכול וראוי להרוויח 50 אלף ש״ח בחודש, יעשה פעולות אחרות, יתמחר את עצמו אחרת, ויפעל בדרכים אחרות לגמרי מהאדם הראשון, זה יוביל אותו לתוצאות אחרות. הרבה יותר גבוהות משל האדם הראשון.
וזאת רק דוגמה אחת, אנחנו מורכבים ממאות או אלפי אמונות שמכתיבות את חיינו.
ובכך להיות בעל עסק זה אחד ממסלולי ההתפתחות הטובים שבהם יש לנו כל הזמן הזדמנות לזהות את האמונות שחוסמות אותנו באותו רגע, לפרק אותן, ולהחליף אותן באמונות אחרות.
כאן אני חייב לציין שהרבה יותר קל לזהות את האמונה אצל מישהו אחר, מאשר אצלנו.
כאשר היא אצלנו אנחנו מאמינים לה באופן מלא (לכן קוראים לה אמונה) ומבחינתנו זוהי המציאות, ואין מה לעשות.
לעומת זאת, כאשר בעלי עסקים עובדים איתנו, מתוך השיחה שלנו ומתוך הפעולות שהם עושים או לא עושים, קל לנו הרבה יותר לזהות את האמונות שתחתיהן הם פועלים ומשם לעזור להם לשחרר ולהחליף אותן.
5. חיבור למספרים של העסק – נווט אל הרווח
חוסר חיבור למספרים של העסק אומר שבעל העסק לא בוחן מספיק טוב ובאופן שוטף את הרווחיות שיש לו מכל מוצר ושירות ואת הרווחיות שיש מכל העסק.
הבעיה עוד יותר קיצונית אצל עוסקים מורשים ופטורים, שאין להם מנהל חשבונות בתוך העסק, בסוף חודשיים הם אורזים את כל מסמכים ההוצאות שלהם ושולחים אותם לרואה החשבון שלהם, כשעבור 15 ימים שולח להם דו״ח רווח והפסד על תקופה שכבר חלפה מזמן (את התוצאות של ינואר בעל העסק יראה רק ב-15 במרץ).
הדו״ח של רואה החשבון אף פעם לא נכנס לרזולוציות של המוצרים / שירותים עצמם, ואם יש מוצרים לא רווחיים, לא תבינו את זה משם.
מה הפתרון לרווחיות?
בעל העסק חייב להיות מחובר היטב לכל המספרים, לעשות אצלו את חישובי הרווח וההפסד, לכל מוצר בנפרד.
לדעת מה הרווחיות שלו אחרי מיסים (לדוגמה, יצרתי לנו אקסל של רווח והפסד, אשר רובו מתעדכן אוטומטית מהמערכות השונות, ויודע לתת לנו הערכה די מדוייקת של המיסים שנצטרך לשלם – מס הכנסה וביטוח לאומי), רק תמונה מדוייקת כזאת מאפשרת לקבוע יעדים נכונים – כאלו שכאשר נגיע אליהם באמת נהיה איפה שאנחנו רוצים.
קחו את התובנות האלו אל העסק שלכם
אם אתם רוצים, הקדישו זמן ומחשבה לחפש איך אתם יכולים להתקדם בכל אחת מהקטגוריות שהצגנו כאן.
כל עבודה מנטלית ופרקטית כזאת יכולה להביא לשיפור משמעותי בתוצאות.
רוצים להיות בין הלקוחות שמקבלים ליווי אישי מאיתנו?
אתם יוכלים למלא את השאלון הבא ונחזור אליכם.
תגובות